用“乙方”思維做“甲方”討論發(fā)言
黨委委員、副總經(jīng)理 謝黨虎
“用乙方思維做甲方”核心在于，我們要轉(zhuǎn)變身份認知，在堅持甲方主導權(quán)和管理責任的同時，深刻理解、尊重并服務(wù)好優(yōu)秀的乙方伙伴，通過優(yōu)化合作生態(tài)，最終實現(xiàn)降本、提質(zhì)、增效、共贏的目標。 換位思考，理解訴求 構(gòu)建互信合作的基石 “用乙方思維做甲方”，首要的是打破固有的“甲方高高在上”心態(tài)，學會站在乙方的角度審視問題、理解需求。其本質(zhì)是將單向的“管理”轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向的“協(xié)同”，核心是建立基于共同目標的互信關(guān)系。而理解乙方的合理訴求與核心關(guān)切，是構(gòu)建這種互信的基礎(chǔ)。 沙梁煤礦建設(shè)初期，正值煤炭行業(yè)“寒冬”期，涌鑫公司面臨巨大的經(jīng)營壓力和資金挑戰(zhàn)。項目招標時過于強調(diào)低價中標，對乙方實施團隊的穩(wěn)定性評估不足。結(jié)果中標單位在實施過程中，因利潤空間被過度壓縮、技術(shù)方案落地難度超出預期，導致人員投入不足、進度滯后，最終不僅項目延期，整體成本也超出預算。這深刻教訓：作為甲方，不能只算眼前的價格賬，要算乙方的“生存賬”和項目的“長遠賬”。當我們一味壓榨乙方合理利潤、忽視其可持續(xù)發(fā)展的需求時，最終損害的是項目本身和我們甲方的核心利益。因此，在設(shè)定目標、制定規(guī)則、評估報價時，我們必須思考：這個要求對乙方是否合理？是否能保障乙方有動力、有能力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)？只有讓乙方在合作中“有利可圖”“有路可走”，他們才能心無旁騖地為我們創(chuàng)造價值，實現(xiàn)真正的共贏。 精準服務(wù)，優(yōu)化環(huán)境 激發(fā)乙方創(chuàng)造潛能 習近平總書記強調(diào)：“營商環(huán)境只有更好，沒有最好?！边@個理念同樣適用于我們與乙方的合作生態(tài)。“用乙方思維做甲方”，要求我們不僅僅是“管理者”，更要成為乙方順利履約的“服務(wù)者”和“賦能者”。其關(guān)鍵在于通過精準服務(wù)，消除乙方履約過程中的非必要障礙，釋放其創(chuàng)造力和效率。 去年，在安山煤礦智能化超長工作面設(shè)備采購招標中，一改以往僅提供基礎(chǔ)技術(shù)參數(shù)的模式，主動組織潛在優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進行深度技術(shù)交底，詳細介紹我們的礦井地質(zhì)條件、使用習慣、維護難點以及未來智能化規(guī)劃；在合同談判階段，清晰界定雙方責任界面，特別是對甲方需提供的場地、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、協(xié)調(diào)配合等支持條件做了明確承諾；在項目實施階段，指定專門接口人，建立快速響應(yīng)機制，確保乙方技術(shù)人員進場、問題協(xié)調(diào)、驗收付款等環(huán)節(jié)高效順暢。結(jié)果中標供應(yīng)商不僅報價更趨合理，而且設(shè)備交付準時，安裝調(diào)試高效，后續(xù)維保響應(yīng)速度和主動性顯著提升，設(shè)備故障率大幅下降。這個案例生動說明：主動優(yōu)化乙方的“工作環(huán)境”，提供清晰預期和必要支持，就是在降低乙方的“隱性成本”，激發(fā)其提供更優(yōu)服務(wù)的內(nèi)在動力，最終受益的是甲方自身。 生態(tài)共建，著眼長遠 打造價值共贏的命運體 市場經(jīng)濟的活力在于競爭與合作?！坝靡曳剿季S做甲方”，不是放棄甲方的管理職責和選擇權(quán)，而是要善于運用市場化機制，以長期價值為導向，與優(yōu)秀乙方建立更緊密、更可持續(xù)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同構(gòu)建健康、有競爭力的供應(yīng)鏈生態(tài)。 過去，在部分工程分包和物資采購上存在供應(yīng)商庫龐雜，合作深度不足，導致質(zhì)量波動大、溝通成本高、應(yīng)急保障弱。近年來，在關(guān)鍵巷道掘進、智能工作面安裝等重點工程中，不再僅僅以最低價定標，而是綜合評估技術(shù)實力、過往業(yè)績、安全管理水平、應(yīng)急響應(yīng)能力以及長期合作意愿。選定幾家優(yōu)質(zhì)伙伴后，通過簽訂長期戰(zhàn)略框架協(xié)議，給予其相對穩(wěn)定的工程量預期。這種模式帶來了顯著變化：乙方更愿意投入先進裝備和優(yōu)秀人才，主動優(yōu)化工藝，安全質(zhì)量意識更強，溝通協(xié)調(diào)效率大幅提升，整體工程成本反而得到更有效的控制。這啟示：把乙方視為短期的“交易對手”，還是長期的“價值伙伴”，效果天壤之別。用乙方思維去選擇、培育、管理乙方，共建“你贏我贏、共同成長”的生態(tài)，是企業(yè)實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。 “用乙方思維做甲方”是一場深刻的管理理念變革。它要求大家放下身段去理解，主動作為去服務(wù)，著眼長遠去共建。其最終目的，是為了讓企業(yè)在激烈的市場競爭中，能夠凝聚更廣泛、更優(yōu)質(zhì)的合作伙伴力量，更高效地配置資源，更穩(wěn)健地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。
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